與壽險產(chǎn)品和非車險產(chǎn)品相比，車險具有幾個鮮明的特點。壽險公司在銷售投資類產(chǎn)品、大病產(chǎn)品時，需要大力營造一個場景，以產(chǎn)品說明會、客戶博愛的方式，用集體的氛圍激發(fā)客戶主動購買需求。非車險，特別是工程險和企業(yè)財產(chǎn)險之間存在著強烈的反差。針對特定目標客戶實行一對一溝通，宣傳企業(yè)潛在風險，實行個性化定價。

首先車險是剛性需求，現(xiàn)在汽車已經(jīng)成為人們出行的主要工具，汽車保險和汽車一樣，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娤M品。對于廣大車主來說，他們會主動及時足額購買車險，這只不過是選擇哪家保險公司投保。客戶對保險的偏好和風險意識的高低并沒有改變他們所駕駛車輛的客觀風險，所有的消費者都很清楚這一點。而投資理財產(chǎn)品和家庭財產(chǎn)保險產(chǎn)品，可替代的金融產(chǎn)品很多，或者是加強主動防范可以降低風險的發(fā)生，可以買也可以不買，需要保險公司去宣傳產(chǎn)品、去引導消費，甚至去創(chuàng)造需求。

二是車險的條款費率服務基本雷同。交強險執(zhí)行同一個條款和費率標準，商業(yè)車險改革之后，即使各家公司的渠道系數(shù)、核保系數(shù)略有不同，但總體來看差距也不是太大，而這個系數(shù)所產(chǎn)生的保費差額，一些銷售人員為了獲取保單，也會通過私下費用返還來彌補。

第三是消費者在比較中尋求平衡點。我們常說，消費者在選擇保險公司時，一般會通過比較和道聽途說，在以下四個方面找到一個平衡點：產(chǎn)品的價格（保費折扣）、公司的品牌（承保公司的社會影響力）、保險公司的品牌，渠道（如何購買最放心的）和服務。消費者會根據(jù)自身經(jīng)濟能力、閑暇時間、專業(yè)水平等進行資源交換，選擇合適的保險公司。新車保險往往通過汽車經(jīng)銷商代理，這是渠道的天然壟斷;大貨車保費高，車主就非常關心價格;講究服務體驗的白領，就看重品牌和服務;而有親戚朋友在銷售車險的，自然在親戚朋友處購買，除了相互支持外還有后續(xù)理賠的便捷。這些都是消費者在購買其他保險產(chǎn)品時不一定會考慮到的。